今年も残すところあとわずか...。
暖秋から一転して、鍋が恋しくなる季節となってまいりました！
皆さん、こんにちは！営業のZです！
今回は、『心理テクニック』についてお話をさせていただきたいと思います。
心理テクニックとは、人間の心理や行動に対する理解を基にしたコミュニケーション手法です。
これらはビジネス、人間関係、自己啓発、恋愛などの様々なシーンで役立つとされております。他にも、勤務先のスタッフ同士や患者さんとのコミュニケーションにもご活用いただけるのではないでしょうか！
本コラムでは、“日常で使える心理テクニック”についてご紹介いたします！
～相手との信頼関係を構築する際の効果的な心理テクニック～
１． 単純接触効果（ザイアンス効果）
接触回数を増やすことで、徐々に親近感を抱かせる心理効果のこと。
人間は初対面の人をすぐに信用しませんが、何度も会って接触回数を増やすと親近感を感じるようになります。皆さんも最初はなかなか心を開いてくれなかった患者さんが、何度も通院してくださるうちに悩み事を相談してくれるようになった、という経験はありませんか？
２. ミラーリング効果
目の前にいる人の話し方や行動をさりげなく真似することで、信頼や共感を得る心理効果のこと。
人間は自分と共通点のある相手に対し、親しみを感じる傾向があります。
さりげなく、会話中の仕草を真似したり、好きなものを合わせたりするなどです。
3. バックトラッキング（オウム返し）
相手の言葉をオウム返しする話し方のこと。
相手の会話に出てくる重要なキーワードを繰り返したり、内容を要約して返答することで、相手に安心感や信頼感を与えられるテクニックです。これも患者さんとのコミュニケーションに置き換えると、「最近忙しくてなかなか歯みがきができていなくて、そうしたらなんだか歯が痛むようになって…」と患者さんがおっしゃった場合、「そうなんですね、お忙しくされていて歯みがきの時間がなかなか取れなかったんですね」と要約しつつ繰り返すことで、双方の認識を一致させることもできますね。
4. バンドワゴン効果
たくさんの人が購入する商品やサービスを、自分も利用したいと思わせる効果のこと。
「SNSで話題の〇〇」，「◯◯No.1」等の社会的な評価を示したり，成功事例を紹介することで、
多くの人が利用していれば間違いない、安心だという人間の心理を取り入れたテクニックです。
より患者さんにあったハブラシを使ってもらいたいけど、どうやっておすすめしたらいいかわからない…そんな時に活用できるテクニックです。「このハブラシは薄型ヘッドなので、奥歯をみがくのが苦手な方に一番人気なハブラシですよ」「今話題の歯周病予防の成分が配合されている歯磨剤ですよ」といったように紹介されるとつい気になってきますよね。
～相手の心に響く効果的な心理テクニック～
5. メラビアンの法則
人はコミュニケーションにおいて、次の割合で影響を受けると言われています。
『視覚情報が55%』、『聴覚情報が38％』、『言語情報が７％』 ！！！
つまり人の印象を与える要素の9割は、見た目や声・音によるものです。
皆さんも普段から意識されているかと思いますが、清潔感を意識し身だしなみをしっかり整えること，また態度や口調にも注意することが重要です。
6. カクテルパーティー効果
騒がしい場面でも自分に関連する内容は聞き取れる心理効果のこと。
人には、自分に必要または重要な音や興味関心のある情報を無意識に選び出すという働きがあります。カクテルパーティのような賑やかな場面でも、自分の名前が聞こえたら呼ばれたと思うということです。会話の中で、患者さんの名前(〇〇さん)を呼ぶ，ターゲットを絞って該当する人に訴えかけるという方法が知られています。例えば「20代の貴方に」「白い歯に憧れている貴女に」。
7. ウィンザー効果
当事者よりも第三者の意見や考えの方が信用されやすい、という心理効果のこと。
「〇〇さんが褒めていたよ」と聞いて嬉しくなったという経験をしたことがあるのではないでしょうか。利害関係のない第三者を経由すると信用度が上がります。これは同じ勤務先のスタッフ教育の際にも活用できるのではないでしょうか！「○○先生(歯科医師)がさっきのアシスタントをほめていたよ」のように言われると、「もっと頑張ろう！」と思えますね。
8. バーナム効果
一般的で誰もが当てはまるような説明を「まさに自分のことだ」と思い込む心理的効果のこと。
たとえば「将来に何か不安なことや困りごとはありませんか？」と言われたら、当てはまると思うのではないでしょうか。しかし将来に不安がなく、常に安定している人はほとんどいません。それでも「自分だけが当てはまる」と感じてしまうのは、バーナム効果によるものです。例えば、「○○さん(患者さん)は歯周ポケットが●㎜あります、このままだと将来歯周病になってしまうリスクがとても高いですよ」のように言われると、ドキッとして「どうしたら歯周病にならずにすみますか？」のように興味がわいてきますよね。
私たちメーカー営業は、お客様（顧客）のニーズを理解し、提案する際には誠実さを持って向き合うことがとても大切だと考えています。心理テクニックは人間関係を構築するための補助的なツールであり、コミュニケーション手段の一つにすぎません。
ぜひ皆さんも患者さんの反応を見ながら、バランスよく適度にご活用ください！
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